Leseprobe aus dem Buch „Gewinnberatung“ von Femke Hogema:
„Die Fragen, die du stellst, sind wichtiger, als alles, was du je sagen könntest.“ – Tom Freese
Ich legte auf und starrte für eine Weile einfach nur ins Leere und lächelte. Ich hatte gerade mit Peters Steuerberater Greg gesprochen, der auch mein Kunde geworden war. Er rief mich an, um mir zu danken.
„Dein Buch ,Gewinnberatung statt Steuerberatung‘ hat zusammen mit deiner Unterstützung mein Leben gerettet“, waren seine ersten Worte.
Die vergangenen neun Monate seit dem ersten Treffen mit Peter in Gregs Büro waren in seinen eigenen Worten „hart“ gewesen. Zunächst war er wütend auf mich, doch rasch wurde ihm klar, dass nicht ich es war, die etwas ändern musste: Er selbst musste aktiv werden. Er las „Gewinnberatung statt Steuerberatung“ und nahm Kontakt zu mir auf. Er gab richtig Gas und hatte die letzten Monate sehr hart gearbeitet. Er befragte Dutzende seiner Kundinnen und Kunden nach ihren wirklichen Problemen, untersuchte seine eigenen Prozesse, entwickelte neue Angebote und definierte seinen idealen Kunden.
Und kurz bevor er mich angerufen hatte, hatte er das erste Mal in seiner Karriere als Steuerberater seine ideale Kundin akquiriert, Anne. Das ließ sein Herz schneller schlagen und – das Tüpfelchen auf dem i – die neue Kundin bezahlte ihn für den Nutzen, den er ihr brachte. Das Honorar, das Greg angesetzt hatte, war nicht nur höher als je zuvor, es reflektierte auch viel besser, welchen Mehrwert er Anne bieten konnte. Das bedeutete, dass er bereits wusste, dass sie eine hohe Priorität genießen und dass ihr viel Energie und Aufmerksamkeit zuteilwerden würde. Greg freute sich schon auf die großartigen Ergebnisse, die Anne mit seiner Unterstützung erreichen würde.
Die Unterhaltung mit ihr war ganz anders als das, woran er gewöhnt war. Während ihrer Diskussion hatte er Schmetterlinge im Bauch, weil er mit jeder Faser seines Wesens spürte, dass er dieser Kundin helfen konnte, ihren Gewinn um mindestens 15% zu erhöhen. Er hätte sie anbrüllen mögen: „Engagiere mich!“ Doch das brauchte er nicht.
Am Ende der 45-minütigen Unterhaltung, nachdem Greg einen Investment-Vorschlag gemacht hatte, sagte sie ohne jeden Zweifel: „Das klingt wie ein tolles Angebot. Wir machen das.“ Greg war im siebten Himmel. Und das wollte er mich rasch wissen lassen.
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Eine meiner Kundinnen, Corinne, eine Steuerberaterin aus der Großstadt, nahm etwa sechs Monate lang an meiner Ausbildung zur Gewinnberaterin teil. Und sie machte große Fortschritte. In dieser Zeit wurde sie zertifizierte Profit First Professional, definierte ihre idealen Kunden und entwickelte ein einzigartiges Programm. Dann schickte mir Corinne eine E-Mail:
Hi Femke,
mein Problem liegt in Marketing und Vertrieb meines Programms. In diesem Bereich habe ich noch viel zu lernen. Obwohl ich jetzt eine Gewinnberaterin bin, bin ich als frühere Steuerberaterin nicht daran gewöhnt, mich selbst online zu vermarkten.
Liebe Grüße Corinne
Corinnes frühere Kunden waren entweder über Empfehlungen zu ihr gekommen oder über Google. Sie waren auf der Suche nach einer Steuerberatung und Corinne war Steuerberaterin. Sie hatte eine moderne Webseite und ihre Preise passten zum Wettbewerb. Wenn Corinne und ihre potenziellen Kunden sich im Erstgespräch gut verstanden, hatte Corinne neue Kunden.
Nun, da sie Gewinnberaterin war, lagen die Dinge anders. Sie wusste, wer ihre idealen Kundinnen und Kunden waren und, wichtiger noch, sie hatte, was sie brauchte, um die echten Probleme ihrer Kunden zu lösen. Buchhaltung war die Grundlage und die funktionierte ohne viel Zeit, Geld und Energie. Ihr wahrer Mehrwert lag darin, ihren Kunden dabei zu helfen, Gewinn zu erwirtschaften, effizienter zu arbeiten, Schulden zu tilgen und mehr. Doch ihre potenziellen Kunden wussten das nicht. Ihnen war noch nicht klar, dass sie eine Gewinnberaterin brauchten. Sie dachten, sie bräuchten eine Steuerberaterin.
Corinne stand vor einer doppelten Herausforderung: Sie musste ihr neues Programm und Angebot vermarkten und sie wollte besser bezahlt werden als zuvor. Ihr neues Angebot hatte für ihre Kunden einen großen Mehrwert und Corinne wollte für diesen Mehrwert bezahlt werden. Sie hatte einen tiefen Einblick in die Angelegenheiten ihrer Kunden und wusste deshalb mehr, weit mehr als ihre Kollegen über die Herausforderungen, denen sie gegenüberstanden. Sie investierte Zeit und Geld in ihr eigenes Wachstum, konnte maßgeschneiderte Lösungen anbieten, dachte an ihre Kunden, wenn sie selbst auf dem Weg zum Fitnessstudio war und unterstützte ihre Kunden oft dabei, Tausende von Euros zu verdienen. Sie würde nicht im Traum daran denken, all das für 80 Euro Stundenlohn zu tun. Sie stand vor der Herausforderung, für diese Kunden auffindbar zu sein, sodass diese ihr Angebot kaufen und ihr einen guten Preis dafür zahlen konnten.
In diesem Kapitel lernst du, wie du die richtigen potenziellen Kundinnen und Kunden mit Content Marketing anziehen kannst und warum du kein Erstgespräch mit ihnen führen solltest, sondern ein Beratungsgespräch. Schließlich lernst du Schritt für Schritt, wie du ein solches Gespräch führst.
Wie kannst du für deine Beratungsleistung ein hervorragendes Honorar ansetzen?
Wenn du Waffeln auf dem Markt verkaufst, dann brauchst du außer leckeren Waffeln nicht viel mehr als ein Schild, auf dem steht „Waffeln“, und dann kannst du loslegen. Wenn du möchtest, dass jemand dir 1.000 Euro im Monat zahlt statt 80 Euro pro Stunde, dann brauchst du mehr als eine Webseite, auf der steht, dass du Steuerberatung anbietest.
Der amerikanische Marketingberater John Jantsch definiert Marketing als „Jemanden, der ein Bedürfnis hat, dazu zu bringen, dass er dich kennt, mag und dir vertraut.“ Zunächst müssen deine potenziellen Kundinnen und Kunden dich kennen. Sie müssen wissen, dass es dich gibt und dass du etwas anbietest, was sie brauchen. Dann müssen sie dich mögen und dich besser kennenlernen wollen. Schließlich müssen sie dir vertrauen. Sie müssen das Gefühl haben, dass du sie verstehst und ihnen helfen kannst. Jeder potenzielle Kunde muss diese drei Phasen durchlaufen, kennen, mögen, vertrauen oder auch Know-Like-Trust, bevor er dein Kunde wird.
Der Verkaufstrichter
Wenn du immer und kontinuierlich diese Phasen durchläufst, bekommst du immer Kundinnen und Kunden. Ich habe das von Sabia gelernt, einer Top-Vertriebsfrau, die ich traf, als ich gerade erst mit meinem Unternehmen gestartet war. Sabia und ich verabredeten uns zum Mittagessen. Auf einem Bierdeckel zeichnete sie den sogenannten Verkaufstrichter (vgl. Abb. 4). Wenn du sicherstellst, dass du auf jeder Stufe des Trichters kontinuierlich Dinge tust, dann bekommst du am Ende des Trichters immer Kundinnen und Kunden. Es gibt keinen anderen Weg. Das ist das Gesetz des Verkaufens – sagt Sabia.
- Zielgruppe – Oberhalb des Trichters gibst du der Zielgruppe eine Chance, dich kennenzulernen. Die Leute hören von dir über Social-Media-Kanäle, sie sehen deine Anzeigen oder sie hören deinen Vortrag auf einer Netzwerk-Veranstaltung. Das ist die „Know“-Phase, das Kennenlernen.
- Interessierte – Wenn diese Menschen eine Vorstellung davon entwickeln, dass du möglicherweise in der Lage bist, ihnen mit ihrem Problem zu helfen, kommen sie vom „Know“ zum „Like“ – sie beginnen dich zu mögen. Sie werden nicht sofort deine Kunden, aber sie möchten dich besser kennenlernen. Sie abonnieren deinen Newsletter, schicken dir eine Mail oder buchen dein kostenloses Online-Training.
- Potenzielle Kunden – Der Trichter wird schmaler und schmaler, je weiter es nach unten geht. Das ist klar – nicht alle, die von dir hören, werden letzten Endes deine Kunden. Je besser du deine ideale Kundschaft definiert hast, umso schneller wird ihnen klar, dass dein Angebot für sie persönlich relevant ist. Und umso leichter und schneller gehen sie in die nächste Phase des Trichters über: die „Trust“-Phase. Dies ist die Phase, in der die Leute dir vertrauen und dir zeigen, dass sie Interesse haben, von dir zu kaufen. Sie möchten mit dir sprechen, bitten um ein Angebot oder kaufen ein verfügbares, niedrigpreisiges Produkt von dir, wie einen preiswerten Online-Kurs oder einen Einführungsworkshop.
- Kunden – Du bietest dein Programm den Menschen an, die mit dir sprechen.
Wenn du darin erfolgreich bist, mit den richtigen Leuten zu sprechen und ihr Interesse zu wecken, und wenn du auf jeder Ebene deines Trichters aufmerksam geblieben bist, ist es unvermeidlich, dass am Ende des Trichters Kundinnen und Kunden auftauchen. Das ist das Gesetz des Verkaufens.
Von Herzen verkaufen
Viele Unternehmerinnen und Unternehmer finden Marketing und Vertrieb schwierig und eine Herausforderung. Sie denken, dass Marketing bedeutet, beständig Leuten mit ihren Produkten auf die Nerven zu gehen, während diese überhaupt kein Interesse haben. Du musst angeben und dich größer machen, als du bist. Auch das Verkaufen selbst hat keinen guten Ruf. Alle kennen diese Telefonverkäufer, die versuchen, dir ein neues Zeitungsabo anzudrehen. Vertrieb ist häufig synonym damit, jemandem etwas aufzudrängen.
So lange du Marketing und Vertrieb auf diese Weise siehst, wird es schwierig für dich, dein Angebot zu verkaufen. Und dies ist nicht nur dein Problem, sondern auch das deiner idealen Kundschaft. Du hast die ganze Mühe auf dich genommen, das zu verfeinern, was du anzubieten hast – echte Lösungen für echte Probleme. Wenn du deine Dienste nun nicht verkaufst, enthältsts du deinen idealen Kundinnen und Kunden eine wichtige Gelegenheit vor. Wenn du hingegen von Herzen verkaufst – das heißt, du gehst mit deinen Kunden in den Austausch und findest heraus, wo das wirkliche Problem liegt und ob du beim Lösen behilflich sein kannst –, dann wird das Verkaufen zu einem Prozess, von dem beide Seiten profitieren. Dies hilft dir, weil du dadurch mehr Arbeit und die Gelegenheit bekommst, deine Mission einem größeren Publikum zugänglich zu machen. Dies hilft deinen Kundinnen und Kunden, weil sie einen klareren Blick auf ihre eigenen Probleme und Wünsche bekommen und weil du ihnen die Möglichkeit gibst, eine Lösung zu erarbeiten.
Im Folgenden stelle ich dir Content Marketing vor, eine Marketingmethode, die darauf abzielt, Mehrwert zu bieten. Schließlich schaue ich auf das Verkaufsgespräch und wie du dies von Herzen führen kannst.
Die Autorin
Femke Hogema begann ihre Karriere als Controllerin in großen internationalen Konzernen. Sie liebte Zahlen und die Klarheit, die Zahlen über die Gesundheit eines Unternehmens bringen. Doch sie erkannte auch, dass Unternehmer Zahlen nicht mögen. Und keine Controller, Buchhalter oder Steuerberater. Unternehmer finden Zahlen langweilig, kompliziert und theoretisch. Sie gründete ihr Unternehmen Healthy Finance, um diese Lücke zwischen Unternehmer und Zahlen zu schließen und Unternehmern zu helfen, ihre Zahlen in den Griff zu bekommen. Sie hielt Vorträge und bot Schulungen an, schrieb den Bestseller „Financiën voor zzp’ers“ (Finanzen für Solopreneure) und arbeitete an der holländischen Ausgabe von „Profit First“ mit. Femke sorgt dafür, das Zahlen Spaß machen, praktisch und zugänglich sind und im Verlaufe von zehn Jahren hat sie Zehntausende Unternehmer dazu inspiriert, finanziell gesunde und rentable Unternehmen aufzubauen.
Seit 2017 konzentriert Femke sich darauf, Steuerberater und Buchhalter zu Gewinnberatern auszubilden (mittels Profit First Professionals Niederlande). Sie schult Steuerberater und Buchhalter, damit diese wiederum in der Lage sind, Unternehmer dabei zu unterstützen, finanziell gesunde und rentable Unternehmen aufzubauen. Femke liebt es, ihren Kundinnen und Kunden beizubringen, wie sie ihre Unternehmen rentabel aufstellen können, was mehr Freude und Zufriedenheit bringt.
Femke trat als Finanzcoach in einer beliebten Fernsehsendung im National TV in den Niederlanden auf. 2019 schrieb sie einen Bestseller „Winstgevende Plannen“ (Der Finanzplan zum Erfolg). Das Buch war zehn Tage nach Erscheinen auf Platz 1 der Dutch National Management Book Top 100 und blieb dort für vier Wochen.
Sie gibt Keynotes auf Englisch und Niederländisch zu Gewinnberatung, Profit First und den Finanzplan zum Erfolg.
Weiterlesen kannst du in
Femke Hogema, Gewinnberatung statt Steuerberatung. Die neue Rolle von Finanzfachleuten
Dies hier sind die Seiten S. 127-132 aus dem Buch.
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